Le relazioni commerciali...comunicazione d'impresa
Nel mese di gennaio partirà a Udine un corso per "Addetti alle relazioni commerciali" organizzato dall'Ires (Istituto di Ricerche Economiche e Sociale del Friuli Venezia Giulia) e finanziato dal Fondo Sociale Europeo: perchè vi dico questo? Perchè, per precedenti accordi tra la società per cui lavoro ed Ires, dovrò partecipare a tale corso in qualità di relatore.
A dir la verità, essendo il mio un intervento breve (un pomeriggio) è più corretto forse dire che dovrò portare una testimonianza di come vengono affrontati, all'interno della nostra struttura (Centro Convegni Palazzo delle Professioni di Udine) i rapporti commerciali.
Stavo quindi iniziando a strutturare la mia "lezione" e cercando di capire quale taglio dare all'argomento per non fossilizzarmi su concetti "terra terra" e per lasciare qualcosa ai partecipanti, almeno il mio punto di vista.
Ed è così che mi sono trovato a ragionare sulle relazioni commerciali...eh già, proprio relazioni...come le ns adorate relazioni pubbliche, ci sarà mica qualche punto di contatto?
Risposta semplice....naturalmente SI!
Le relazioni commerciali possono...devono essere considerate, a parer mio, sotto due ottiche:
1) STRUMENTO DELLA COMUNICAZIONE D'IMPRESA
Le aziende comunicano in maniera più o meno consapevole con i propri pubblici di riferimento, tra cui i clienti (acquisiti e potenziali). In quest’ottica la figura dell’addetto alle relazioni commerciali dev’essere rivisitata non solo come fonte di redditività per l’azienda bensì come “costruttore” di relazioni e rapporti duraturi ed efficaci.
Ne consegue che le relazioni commerciali costituiscono un momento fondamentale nella creazione e gestione dell’identità dell’azienda stessa.
2) STRUMENTO DI AUDIT e, conseguentemente, fonte di informazioni utili alla pianificazione strategica dell'azienda
Il processo evolutivo della comunicazione d’impresa negli ultimi anni è principalmente segnato dal passaggio da “comunicazione” a “relazione” in cui gli interessi dei pubblici esterni dell’azienda vengono interiorizzati e fatti propri. Qual’è il motivo di questo cambiamento? L’azienda vuole creare “consenso” al fine di fidelizzare il cliente e garantirsi un rapporto nel lungo periodo con i suoi interlocutori.
Le relazioni commerciali, in quest’ottica, diventano strumento di audit e quindi di verifica e controllo degli interessi e delle aspettative del mercato: in questo modo l’addetto alle relazioni commerciali e la sua attività quotidiana diventano fonte di informazioni utili a pianificare la strategia aziendale.
A dir la verità, essendo il mio un intervento breve (un pomeriggio) è più corretto forse dire che dovrò portare una testimonianza di come vengono affrontati, all'interno della nostra struttura (Centro Convegni Palazzo delle Professioni di Udine) i rapporti commerciali.
Stavo quindi iniziando a strutturare la mia "lezione" e cercando di capire quale taglio dare all'argomento per non fossilizzarmi su concetti "terra terra" e per lasciare qualcosa ai partecipanti, almeno il mio punto di vista.
Ed è così che mi sono trovato a ragionare sulle relazioni commerciali...eh già, proprio relazioni...come le ns adorate relazioni pubbliche, ci sarà mica qualche punto di contatto?
Risposta semplice....naturalmente SI!
Le relazioni commerciali possono...devono essere considerate, a parer mio, sotto due ottiche:
1) STRUMENTO DELLA COMUNICAZIONE D'IMPRESA
Le aziende comunicano in maniera più o meno consapevole con i propri pubblici di riferimento, tra cui i clienti (acquisiti e potenziali). In quest’ottica la figura dell’addetto alle relazioni commerciali dev’essere rivisitata non solo come fonte di redditività per l’azienda bensì come “costruttore” di relazioni e rapporti duraturi ed efficaci.
Ne consegue che le relazioni commerciali costituiscono un momento fondamentale nella creazione e gestione dell’identità dell’azienda stessa.
2) STRUMENTO DI AUDIT e, conseguentemente, fonte di informazioni utili alla pianificazione strategica dell'azienda
Il processo evolutivo della comunicazione d’impresa negli ultimi anni è principalmente segnato dal passaggio da “comunicazione” a “relazione” in cui gli interessi dei pubblici esterni dell’azienda vengono interiorizzati e fatti propri. Qual’è il motivo di questo cambiamento? L’azienda vuole creare “consenso” al fine di fidelizzare il cliente e garantirsi un rapporto nel lungo periodo con i suoi interlocutori.
Le relazioni commerciali, in quest’ottica, diventano strumento di audit e quindi di verifica e controllo degli interessi e delle aspettative del mercato: in questo modo l’addetto alle relazioni commerciali e la sua attività quotidiana diventano fonte di informazioni utili a pianificare la strategia aziendale.
Etichette: Comunicazione d'Impresa, RP, Strumenti RP
postato da Stefano Fait @ 20:49
3 Commenti
3 Commenti:
Sono sinceramente interessato a leggere i post che scrivi sul vs.blog. Sono sicuro,inoltre ,del fatto che anche aumentando un po la dimensione dei caratteri,scelti per scrivere,"CI" darebbe l'opportunità di non diventare "PIUTALPEDIQUELLOCHESIAMO"Ti chiederei,dunque,per un beneficio comune, di operare questa piccola ma fondamentale modifica!Credo che riterrai opportuno dare ascolto anche ai tuoi lettori...Ti ringrazio di cuore! Se ritieni,poi,di dare un occhiata al blog di chi ti stà scrivendo digita il seguente indirizzo:
http://aggiornamentoarte.blogspot.com e fammi sapere cosa ne pensi anche via email alessandro0481@gmail.com ti posso assicurare che non ti innonderò di spam...inutile e deleteria.Ciao/Mandi!
Caro Stefano,
condivido pienamente le tue osservazioni. Le relazioni commerciali sono un settore molto affascinante per chi si occupa di comunicazione poichè nascondono un'apparente semplicità che, se gestita male, può rivoltarsi contro le aziende stesse. Parliamo fondamentalmente di buon senso, serietà e capacità di ascolto. Il buon senso e la serietà sono la base irrinunciabile di ogni rapporto di business. L'educazione, la disponibilità, la cortesia, la tempestività di risposta sono tutti elementi che diamo per scontati, che passano quasi inosservati. Paradossalmente però in un gran numero di relazioni, sia BtoB che BtoC, queste caratteristiche mancano completamente nei nostri interlocutori. E' il caso di un commesso scortese e poco disponibile o di un fornitore che non rispetta le scadenze prefissate. Ormai la negatività non ci stupisce più, sebbene contribuisca a creare (consciamente o inconsciamente) una pessima immagine dell'organizzazione a cui appartiene il nostro interlocutore. A volte basta anche una stretta di mano o il tono della voce al telefono. Quello che ci stupisce veramente è un'inusuale gentilezza e professionalità della persona che abbiamo di fronte, cosa che ci porterà a scegliere nuovamente quella persona/organizzazione alla prossima occasione, creando un rapporto di business destinato a durare nel tempo e a generare un gran valore. Insomma, volenti o nolenti, il comportamento comunica (e fin qui, non è una novità) e, in base a come lo gestiamo, ci consente di creare relazioni durature e un'ottima reputazione, o viceversa. Inoltre chi opera a stretto contatto con i clienti ha un'opportunità molto preziosa: la possibilità di ascoltarli. Anche questo aspetto sembra banale, eppure rappresenta la prima forma di ricerca di mercato, con un'altissima attendibilità dei risultati. La vera differenza in questo caso è data dal fatto che l'ascolto sia organizzato o meno. I commerciali devono essere formati appositamente per saper gestire l'ascolto del cliente. Devono essere coinvolti nella definizione dei settori d'indagine, perchè saranno loro a svolgere le interviste sul campo. Inoltre le informazione provenienti dalla frontline devono essere raccolte ed organizzate strategicamente, altrimenti è fatica sprecata. Stiamo parlando di sistemi di CRM, i cui software si trovano open source sul web, a costo zero per le aziende. Malgrado ciò sono poche le imprese che hanno colto questo valore strategico. Considerando i costi/benefici di questo sistema, l'unica ipotesi è che la mancanza sia dovuta ad un fattore culturale o ad una scarsa sensibilità verso l'argomento. Troppi imprenditori basano ancore le strategie aziendali sul loro fiuto ed istinto, considerando gli aspetti di indagine e comunicazione solo come un costo.
Detto fatto...un pò in ritardo ma ho ingrandito i caratteri, tra miopi si fa questo ed altro!
Posta un commento
Iscriviti a Commenti sul post [Atom]
<< Home page